Jak powiedzieć klientowi o cenie produktu?

Jak powiedzieć klientowi o cenie produktu? - Prezentacje w Biznesie - https://prezentacjewbiznesie.pl

Ludzie nie lubią i boją się mówić o pieniądzach. A że cena wiąże się z pieniędzmi, to ludzie nie lubią i boją się mówić o cenie. I właśnie wtedy, okazując tę niepewność, tracą klienta. A cena to po prostu kolejna cecha produktu. Jak mówić o niej podczas rozmowy z klientem?

Przychodzi klient do sklepu i zapytuje o cenę produktu, dajmy na to garnituru. Osoba odpowiedzialna za sprzedaż tego produktu (czy to hostessa, promotor, ekspedientka) wie, że produkt ten jest drogi. Zaczyna więc tłumaczyć, że za garnitur, który jest w najmodniejszym kolorze w tym sezonie i uszyty jest z najlepszego materiału (ma zalety A i B) należy zapłacić 2 497 złotych. W wyniku tej inwestycji klient będzie się czuł pewniej na spotkaniu biznesowym i pozyska nowych klientów dla swojego biznesu (co rozwiązuje potrzebę klienta).

Takiej formuły, zwanej często kanapką sprzedażową, uczą trenerzy sprzedaży kompletnie zapominając, że prezentacja ceny powinna być dopasowana do kanału, którym komunikujemy się z klientem i w jakiej sytuacji jesteśmy.

Jeśli to klient jest inicjatorem kontaktu może to oznaczać, że posiada on określoną wiedzę na temat produktu i chce dowiedzieć się jaka jest jego cena. Jak więc ją podać nawet jeśli jest wysoka?

Wprost.

I bez zawahania.

Nawet jeśli pyta o produkt konkurencji.

Wyliczanie wyuczonych zalet przed podaniem ceny lub zmienianie tematu rozmowy jedynie zniechęci klienta do zakupu. Współczesny konsument nie jest głupi i bardzo proszę za głupiego go nie uznawać. Konsument zna sztuczki sprzedawców, w wielu przypadkach wie, czym jest język korzyści. Podając mu cenę wprost pokazujesz, że szanujesz jego czas i jego wybory.

Oczywiście nie oznacza to, że po podaniu ceny masz milczeć. To właśnie w tym momencie rozpoczyna się Twoja partia.

 

Bądź ekspertem.

Widzisz, że klient jest zainteresowany produktem realizującym dane potrzeby. Posiadasz podobny i chcesz go sprzedać. Zapytaj klienta, czego potrzebuje, przedstaw się w roli specjalisty i zaproponuj inne rozwiązania, które będą lepiej spełniały jego potrzeby. Klienci często myślą, że wiedzą, czego potrzebują i są zdecydowani na określony produkt nie wiedząc, że są na rynku zamienniki, które działają równie skutecznie albo i lepiej.

Jeśli znasz produkty swoje i konkurencji będziesz potrafił odpowiedzieć na oczekiwania klienta i nie wprowadzisz go w błąd.

 

Doradzaj.

Klient jest zainteresowany Twoim produktem, ale wiesz, że tym razem produkt konkurencji lepiej spełni jego oczekiwania? Przedstaw mu konkurencyjne rozwiązanie. Klient będzie wdzięczny za to, że naprawdę starasz się mu pomóc. Nabierze do Ciebie szacunku, zrozumie, że traktujesz go uczciwie i będzie do Ciebie wracał. Niejednokrotnie okaże się również, że ostatecznie zdecyduje się wtedy na Twój produkt lub zakupi od Ciebie coś innego.

Jeśli jeszcze na koniec rozmowy poczęstujesz go swoją wizytówką lub poprosisz o informację zwrotną na temat działania produktu (a polecone rozwiązanie faktycznie będzie skuteczne), zyskasz i wizerunkowo i finansowo.

 

Mów pewnie.

Cena podana w sposób bojaźliwy zniechęci klienta do potencjalnego zakupu. Niezdecydowanie jest Twoim największym wrogiem, bo może sugerować, że jesteś do produktu nieprzekonany. Coś musi być z nim nie tak, może w innym miejscu dostanie go w lepszej cenie… Bądź przekonany, że to co mówisz, jest dobre.

 

Dawaj wybór.

Jeśli produkt, o który pyta klient jest dostępny w kilku wersjach cenowych, podawaj dwie, najlepiej mocno różniące się ceną. Jeśli klient pyta o produkt, który dostępny jest w jednej wersji porównaj go do podobnego droższego produktu konkurencji. Dzięki temu wykorzystasz regułę kontrastu.

 

Podkreśl korzyści.

Po podaniu ceny możesz podkreślić, co klient zyska korzystając z tego produktu. Jeśli akurat jest to cena promocyjna lub posiadasz prezenty dla kupujących – powiedz o tym. Daj znać o dłuższej gwarancji, dodatkowych rozwiązaniach. Jeśli nie dodajesz niczego powiedz, co produkt dla klienta zrobi.

Przykład: Ten produkt kosztuje 78 złotych. Widzę, że jest Pani nim zainteresowana, więc pewnie Pani wie, że…

 

Porównuj z konkurencją.

Gdy podasz cenę produktu Twojego i konkurencji (załóżmy, że klient pyta o obie), pokaż mu, w czym Twój produkt jest lepszy i dlaczego w większym stopniu spełnia oczekiwania klienta. Jeśli Twój produkt jest droższy, bo ma większe opakowanie, przelicz ile klient wydaje za taką samą ilość.

 

Cena nie jest taka straszna. Masz prawo żądać za oferowane przez Ciebie produkty i usługi ceny, która według Ciebie jest adekwatna do korzyści wynikających z użytkowania. Nie rozmieniaj się na drobne, bo jest to taktyka, która spowoduje, że będziesz miał więcej obowiązków, a czasu bardzo mało.

To, że cena jest wyższa od oferty konkurencji stanowi najmniejszy problem jeśli masz inne argumenty, które możesz wykorzystać.

Podsumowując:

Jak powiedzieć klientowi o cenie produktu? - Prezentacje w Biznesie - https://prezentacjewbiznesie.pl