Prosta technika, która uwiarygodni Twój produkt w oczach klienta – zasada małej wady

Prosta technika, która uwiarygodni Twój produkt w oczach klienta - zasada małej wady Prezentacje w Biznesie https://prezentacjewbiznesie.pl

Czy warto poinformować klienta o wadach Twojego produktu? Warto, a nawet trzeba. I w tym przypadku nie chodzi tylko o uczciwość, ale również o podniesienie wyników sprzedaży.

Nie ma produktów i usług idealnych. W każdej ofercie znajdą się elementy, w których to Twoja konkurencja jest lepsza. Czasami będzie to cena, czasami dłuższa gwarancja, czasami większa liczba kolorów, między którymi może wybierać klient. Nie jest to problem, którym należy się przejmować i starać się za wszelką cenę zmniejszyć dystans między produktem / usługą Twoją, a konkurencji. Lepiej skupić się na tych elementach, które wyróżniają Twoją markę i na nich oprzeć swoją prezentację. A potencjalne małe wady (jak będę określał przewagę konkurencji) wykorzystać, by klient był jeszcze bardziej przekonany do zakupu.

Zacznijmy jednak od tego, że jeśli wady Twojego produktu / usługi są istotne, to powinieneś nad nimi popracować. Nie tylko z szacunku do klienta, ale również z szacunku do siebie samego. Natomiast mając dobrą ofertę i posiadając wiedzę na temat propozycji konkurencji powinieneś skupić się na dobrej prezentacji i wykorzystać swoją wiedzę.

Problemem wielu sprzedawców jest to, że autentycznie podniecają się tym, jaki mają dobry produkt. Wszystko robi, nie ma sobie równych, konkurencja całuje po stopach i prosi, by tego nie sprzedawać. Takie to dobre i innowacyjne. Ale zbyt entuzjastyczne podejście do tematu może odnieść skutek przeciwny do zamierzonego – fanatyków albo podziwiamy i kochamy albo… nie do końca im ufamy. Dlatego często podkreśla się, że introwertycy są lepszymi sprzedawcami niż osoby ekstrawertyczne.

Prezentując klientowi produkty będziesz zawsze starał się odpowiedzieć na jego potrzeby, przedstawić ofertę mówiąc językiem korzyści i prezentować podając rozwiązania. I w tej prezentacji – jeśli chcesz wzbudzić jeszcze większe zaufanie klienta – warto wspomnieć o jakiejś małej wadzie, która powoduje, że nasz produkt nie jest idealny pod każdym względem.

 

Zasada małej wady

Polski poeta Tadeusz Fangrat, powiedział kiedyś: Do doskonałości brakowało jej tego, że nie miała wad. I miał w tym sporo racji niezależnie od tego, że mówił o kobiecie, nie o produktach. Mając niezdecydowanego klienta łatwiej będzie go przekonać do zakupu odsłaniając też słabą stronę naszej oferty. Warto wtedy dodatkowo posłużyć się konstrukcją zawierającą ALE, jednym z ciekawszych słów wykorzystywanych przez mistrzów perswazji, które działa jak kasownik.

 

Muszę Panu powiedzieć, że moje konsultacje nie są najtańsze na rynku i znajdzie Pan niższe ceny, ALE mogę zagwarantować, że nie będą to tak skuteczne rozwiązania, jak te, które mogę Panu zaproponować.

 

Klient został poinformowany o tym, że konkurencja ma niższe ceny, ale wie też, że efekty ich pracy będą gorsze niż te, które sami proponujemy.

 

Wada, o której mówię musi być małą wadą. Jeśli sprzedajesz samochód, który uczestniczył w trzech kolizjach, to podanie takiej wady (nawet z użyciem ALE) nie sprawi, że klient kupi go chętniej. O tak dużej wadzie powinieneś klienta poinformować uczciwie prezentując plusy i minusy oferty.

Prezentując małą wadę warto skorzystać też z wyrażeń takich jak:

  • jest jeszcze coś o czym musi Pan wiedzieć zanim Pan kupi ten produkt
  • chcę być z Panem szczery więc muszę dodać

 

Pamiętaj, że żyjemy w internecie. Zatajanie istotnych faktów nie ma sensu. Klienci dzielą się opiniami o produktach, są świadomi, że ich opinia ma znaczenie. Jeśli Twój produkt to – mówiąc wprost – badziew – nie sprzedawaj go lub jasno przedstaw, co jest z nim nie tak. Oferując takie produkty ubrane w kolorowe słowa nie jesteś sprzedawcą, handlowcem, czy przedstawicielem – jesteś oszustem.

 

Podsumowując:

  • Znaj swój produkt – zarówno wady i zalety
  • Dowiedz się, w czym konkurencja jest lepsza
  • Powiedz klientowi o mało istotnej przewadze konkurencji – zasada małej wady
  • Mała wada musi być małą wadą, czymś co uwiarygodni Ciebie i Twój niezły przecież produkt.