Jak mówić o cenie produktu w sprzedaży bezpośredniej?

Jak mówić klientowi o cenie produktu w sprzedaży bezpośredniej? - Prezentacje w Biznesie - https://prezentacjewbiznesie.pl

Ludzie boją się mówić o pieniądzach. A że cena wiąże się z pieniędzmi, to ludzie boją się mówić o cenie. I właśnie wtedy przegrywają. Po raz drugi przegrywają, gdy zaczynają kluczyć, bo nie są przekonani co do ceny, którą proponują.

Przychodzi klient do sklepu i zapytuje o cenę produktu. Osoba odpowiedzialna za sprzedaż tego produktu (czy to hostessa, promotor, ekspedientka) zaczyna kluczyć i tłumaczyć, że za produkt X, który ma zalety A i B należy zapłacić 67 złotych, a efektem będzie C, które rozwiązuje potrzebę D.

Takiej formuły, zwanej kanapką uczą trenerzy sprzedaży kompletnie zapominając, że prezentacja ceny powinna być dopasowana do kanału, którym komunikujemy się z klientem i sytuacji, w jakiej jesteśmy.

Gdyby w powyższym przykładzie chodziło o krawat, kanapka zostałaby podana następująco: Ten krawat, który jest zrobiony z bardzo dobrego materiału i w najmodniejszym obecnie kolorze może Pan kupić za 67 zł. Dzięki tej inwestycji będzie Pan jeszcze lepiej wyglądał podczas spotkań z klientami, co przełoży się na Pana pewność siebie i większą liczbę zdobytych klientów.

Jeśli nic nie wiem o danym produkcie, to być może taka kanapka będzie dla mnie przekonująca. Ale zwykle w sytuacji, w której kontakt inicjuje klient znaczy to, że posiada on określoną wiedzę na temat produktu i chce dowiedzieć się, jaka jest jego cena. Jak więc ją podać?

Wprost.

I bez zawahania.

Nawet jeśli klient pyta o produkt konkurencji.

Wyliczanie wyuczonych zalet przed podaniem ceny lub zmienianie tematu rozmowy jedynie zniechęci klienta do zakupu. Współczesny konsument nie jest głupi, a dodatkowo ten, z którym mamy do czynienia w Polsce, czujny i nieufny. Zna sztuczki sprzedawców, w wielu przypadkach wie, czym jest język korzyści. Podając mu cenę wprost pokazujesz, że szanujesz jego czas i jego wybory.

Ale to nie znaczy, że po podaniu ceny masz milczeć. To właśnie w tym momencie rozpoczyna się Twoja partia. Poniżej znajdziesz kilka wartościowych wskazówek, dzięki którym Twoja sprzedaż będzie skuteczniejsza:

 

Bądź ekspertem.

Widzisz, że klient jest zainteresowany produktem konkurencji, który w jakimś stopniu zaspokaja jego potrzeby. Posiadasz podobny produkt i chcesz go sprzedać. Zapytaj klienta, czego konkretnie potrzebuje, przedstaw się w roli specjalisty i zaproponuj inne rozwiązania, które będą lepiej spełniały jego oczekiwania. Klienci często mylnie myślą, że doskonale wiedzą, czego potrzebują. Jeśli znasz produkty swoje i konkurencji będziesz potrafił odpowiedzieć na jego oczekiwania.

 

Doradzaj.

Klient jest zainteresowany Twoim produktem, ale wiesz, że tym razem produkt konkurencji lepiej spełni jego oczekiwania? Zaproponuj mu konkurencyjne rozwiązanie pokazując zalety jednego i drugiego produktu. Klient nabierze do Ciebie szacunku, zrozumie, że traktujesz go uczciwie i będzie do Ciebie wracał. Jeśli jeszcze poczęstujesz go swoją wizytówką lub poprosisz o informację zwrotną na temat zakupu, a polecone rozwiązanie faktycznie będzie skuteczne, zyskasz i wizerunkowo i finansowo.

 

Mów pewnie.

Cena podana w sposób bojaźliwy zniechęci klienta do potencjalnego zakupu. Coś musi być z nim nie tak, może w innym miejscu dostanie go w lepszej cenie… Bądź przekonany, że to co mówisz, jest dobre.

 

Dawaj wybór.

Jeśli produkt, o który pyta klient jest dostępny w kilku wersjach cenowych, podawaj dwie, najlepiej mocno różniące się ceną. Jeśli klient pyta o produkt, który dostępny jest w jednej wersji porównaj go do podobnego droższego produktu konkurencji. Dzięki temu wykorzystasz regułę kontrastu.


Reguła kontrastu mówi o tym, że warto zestawiać ze sobą produkty mocno zróżnicowane pod względem ceny. Gdy najpierw podasz cenę drogiego rozwiązania, a następnie tego, które faktycznie chcesz sprzedać (a jest ono tańsze), klient w jeszcze większym stopniu poczuje różnicę kwot, które powinien zapłacić.


 

Podkreśl korzyści.

Po podaniu ceny możesz też podkreślić, co klient zyska korzystając z tego produktu. Jeśli akurat jest to cena promocyjna lub posiadasz prezenty – powiedz o tym. Jeśli nie dodajesz niczego powiedz, co produkt dla klienta zrobi.

Przykład: Ten produkt kosztuje 78 złotych. Widzę, że jest Pani nim zainteresowana, więc pewnie Pani wie, że…

 

Porównuj z konkurencją.

Gdy podasz cenę produktu Twojego i konkurencji (załóżmy, że klient pyta o obie, a obie są w podobnych cenach), pokaż mu, w czym Twój produkt jest lepszy i dlaczego w większym stopniu spełnia oczekiwania. Jeśli Twój produkt jest droższy, bo ma większe opakowanie, przelicz ile klient wydaje za taką samą ilość.

Cena nie jest taka straszna. Masz prawo żądać za oferowane przez Ciebie produkty i usługi ceny, która według Ciebie jest adekwatna do korzyści wynikających z użytkowania. A to, że jest wyższa od oferty konkurencji stanowi najmniejszy problem.